اصولاً افراد حرفه‌ای در حوزه بازاریابی و فروش صنعتی در مراحل اولیه اقدام به واجد شرایط ساختن سرنخ‌های خودشان می‌کنند تا از این طریق مانع از دست رفتن زمان شوند. در بازاریابی صنعتی عمدتاً پرسش‌هایی مطرح است که به ایجاد ارزش در فرایند آماده‌سازی مشتری بالقوه توسط دو طرف کمک بسیار زیادی می‌کند. از این پرسش‌ها باید عمدتاً برای کمک به مشتری بالقوه به‌منظور ایجاد درک بهتر از چالش‌ها، نیازها، موانع و چگونگی نزدیک شدن به فرایند تصمیم‌گیری استفاده کنید.
اگر برای مدتی در حوزه فروش کار کرده باشید، احتمالاً چیزهایی در مورد رویکرد BANT که توسط مجموعه IMB توسعه پیداکرده است شنیده‌اید. این کلمه اختصاری که از حروف اول کلمات بودجه، قدرت، نیاز و زمان‌بندی (Budget-Authority-Need-Timing) گرفته‌شده است، در این مسیر به شما بسیار کمک می‌کند. البته ممکن است حتی شنیده باشید که استفاده از این روش اصلاً کافی نیست، که البته این رویکرد هم از برخی جنبه‌ها تا حدودی درست است و من نمی‌توانم منکر آن شوم.
در تصویر زیر نمایی کلی از دسته‌بندی این سؤال‌ها در حوزه بازاریابی صنعتی را می‌بینید:
بازاریابی صنعتی و 25 پرسشی که باید پرسیده شود
برای شروع با شناسایی چالش‌ها و نیازهای مشتری بالقوه شروع کنید و سپس وارد فاکتورهایی شوید که بر تصمیم‌های خرید آن‌ها تأثیرگذار است:
نکته: بهترین فروشندگان صنعتی مدت‌زمان بیشتری را به گوش دادن به صحبت‌های طرف مقابل نسبت به صحبت کردن اختصاص می‌دهند.
چالش‌ها و اهداف:
در حال حاضر با چه چالش‌هایی روبرو هستید؟
سعی در حل و رفع چه مشکلاتی دارید؟
چه مدت‌زمانی است که با این مشکلات روبرو هستید؟
چه چیزی باعث شد که فکر کنید خدمات یا راه‌حل ما می‌تواند برای شما مناسب باشد؟
اهداف شما برای این پروژه چیست؟ چه منافعی را انتظار دارید و کسب چه مواردی موجب رضایت شما می‌شود؟
اگر فرصت داشته باشید، یک جنبه از کسب‌وکار خود را تغییر دهید، آن جنبه کدام است؟
بازاریابی صنعتی و 25 پرسشی که باید پرسیده شود
تصمیم‌گیری:
چه افرادی با چه عناوینی در فرایند تصمیم‌گیری دخالت می‌کنند؟ این افراد چه نقش‌هایی در سازمان دارند؟
در حین فرایند تصمیم‌گیری من چه حمایت یا پشتیبانی از شما می‌توانم انجام دهم؟
درگذشته چگونه برخوردی در چنین شرایطی در حین فرایند تصمیم‌گیری داشته‌اید؟ چه برگ خریدهایی به شما کمک می‌کند تا به‌عنوان یک سازمان بهترین تصمیم‌ها را اتخاذ کنید؟
آیا شرکت‌ها و سازمان‌های دیگر را هم مدنظر قرار داده‌اید؟ برای انتخابی آگاهانه بین شرکت‌های مختلف نیاز به کسب چه نوع اطلاعاتی دارید؟
تائید نهایی برای انجام فروش در سازمان شما بر عهده چه شخص یا افرادی است؟ چه نکاتی در نظر آن‌ها اهمیت دارد؟
در انتخاب محصول یا خدمات چه موانع را پیش‌بینی می‌کنید؟
موانع:
سازمان شما چه احساسی نسبت به آینده دارد؟ آیا فاکتورهای تأثیرگذاری بر روی تصمیم نهایی شما وجود دارد؟
آیا کسی در مخالفت با تصمیم اتخاذشده وجود دارد؟ چرا؟
آیا سازمان یا شرکت شما پیش‌ازاین در تصمیم مشابهی سرمایه‌گذاری کرده است؟ با چه مشکلات و موانعی در این راه روبرو بوده‌اید
چارچوب زمانی:
چه چیزی باعث می‌شود که در حال حاضر در پی یافتن راه‌حلی برای این موضوع باشید؟
چارچوب زمانی شما برای یافتن نتیجه و راهکار نهایی چیست؟
چه فاکتورهایی روند اتخاذ تصمیم توسط شمارا سرعت بخشیده یا سرعت آن را کاهش می‌دهد؟
آیا راهکار مشخصی برای این منظور در نظر دارید؟ آیا تاریخ انقضایی برای این تصمیم یا راه‌حل وجود دارد؟
چه زمانی برای اجرا کردن یک‌راه حل پیش‌بینی را مناسب می‌دانید و برای شما امکان دارد؟
بودجه:
بودجه این پروژه به چه صورت تأمین می‌شود و چه فرایندی دارد؟
چه برگ خریدهایی بر فرایند تأمین بودجه شما اثرگذار است؟
اصولاً چه کسی در فرایند بودجه‌ریزی برای محصولاتی شبیه به محصول ما درگیر است؟
تأثیر:
اگر در حال حاضر برای یک راه‌حل سرمایه‌گذاری نکنید، چه سرنوشت یا تأثیری از این بابت برای کسب‌وکار پیش‌بینی می‌کنید؟
چه خطرات و ریسک‌هایی را برای انتخاب یک راه‌حل شناسایی کرده‌اید؟ چطور می‌تواند در درک این خطرات برای شما یا کاهش دادن آن‌ها به شما کمک کنم؟
